Att utveckla en perfekt SaaS marknadsföring och försäljningstratt är det första steget mot att skala en lönsam verksamhet. De som redan har detta på plats kan fylla sin pipeline mer effektivt omvandla leads till kunder.
Här är fyra steg för att bygga en tratt som hjälper till att slutföra fler erbjudanden.
Detta är olika för varje företag och det finns inte en enda lösning som passar alla. Stegen i din tratt är dock helt kritiska för framgång. Innan någon marknadsförings- eller försäljningsaktivitet påbörjas måste dessa steg identifieras och definieras - vad betyder de, vem bör vara i dem, var är de på köpresan. Dessa steg kan gå från den första marknadsföringskontakten, hela vägen till den slutförda försäljningen. Ett kort exempel är nedan:
Oavsett stegen i din tratt, identifiera dem och definiera dem tydligt med de kriterier de behöver har. CRM plattformar som HubSpot, Salesforce och Pipedrive gör detta till en enkel process och du kan spåra leads när de rör sig genom tratten.
Naturligtvis, vad du verkligen vill veta är hur många slutförda affärer det finns och vad den återkommande intäkten associerad med dem är. Det finns dock ett större perspektiv att tänka på.
När det gäller intäkter vill du veta hur mycket pengar du behöver tjäna för att bli / förbli lönsam. Du kan också spåra saker som till exempel genomsnittlig affärsstorlek, den genomsnittliga tiden det tar att slutföra erbjudanden, konverteringsfrekvenser genom tratten och antalet leads som krävs om du använder konverteringsfrekvensen för att nå ditt pipeline mål.
Med hjälp av dessa mätvärden kan du räkna ut hur många leads du behöver högst upp i tratten för att nå ditt intäktsmål. Till exempel, om ditt intäktsmål är 100 000 euro för året och din genomsnittliga affärsstorlek är 10 000 euro, kan du titta på dina koverteringsfrekvenser och räkna ut att du i genomsnitt behöver 10 säljkvalificerade leads (SQL) för att konvertera 1 affär. Därför måste du slutföra 10 erbjudanden för att nå det målet på 100 000 euro och du måste generera 100 säljkvalificerade leads för att göra det.
Nu när du känner till dina mätvärden kan du arbeta ännu längre tillbaka för att räkna ut månads- eller kvartalsmål och mål du behöver uppnå för att nå ditt intäktsnummer. Du bör vara så detaljerad som möjligt här och täcka hur många samtal ditt säljteam behöver ringa, hur många e-postmeddelanden ditt marknadsföringsteam bör skicka, hur många nedladdningar av innehåll du vill få och så vidare. Väl definierade mål gör det möjligt för alla att samlas mot ett gemensamt mål - tillväxt.
Slutligen, med tanke på det gemensamma målet, är det viktigt att se till att försäljning och marknadsföring arbetar tillsammans och nära varandra. Båda lagen bör förstå och uppskatta effekterna av den andra, och hur deras Nyckelvärden (KPI) är kopplade till varandra. Till exempel bör marknadsföring inte leverera leads och sedan anse att det var allt. Försäljningen bör alltid ge feedback om leadkvalitet och propekt problem för att hjälpa marknadsföring att förbättra sina konverteringsfrekvenser. Om leadkvaliteten förbättras kommer konverteringsfrekvensen för försäljningen att öka. Det hela handlar om att skapa kvalitet i tratten och skapa relevant innehåll och erbjudanden som är relevanta för varje prospekt där de befinner sig i köpresan.
En marknadsföringstratt är lätt att överkomplicera och det finns naturligtvis många andra pusselbitar. Men på den mest grundläggande nivån, identifiera och definiera steget i din tratt, gör några grundläggande beräkningar för att identifiera dina mätvärden att uppnå, sätt mål och mål för varje del av tratten, och se till att dina marknadsförings- och försäljningsteam samarbetar nära.
.svg){kind=small}
